060223　アントレDOIT

講師：アニコムインターナショナル　小森社長


企画庁へ出向
医療費が30兆円、日本全体ではGDP500兆円。

経営とは何ぞや、といえば、値決めなどが重要。

病院の経営指標は、文部省が決めている。
病院はいわば、チェーン。30兆円の巨大企業。

毎年、1兆円くらいづつ医療費は増える。
GDPが500兆円、この国で、毎年一兆円は大変。
老齢人口は生産人口につながらない、埋没コストになる。

大きな企業は転勤がある。転勤があると仕事の標準化がある。
独立開業の医師は転勤しようがない。
そうすると、はじめはよかれとおもって相手のためを思っても、
どこかでくずれて、人間はやってしまう。

オープンマネジメント、つまり転勤させればいいのだ、という
考えを持った。
カルテを患者に返せば良い。カルテの所有権を皆さんに返すだけで。
見られている、ということだけで適正化する。
と役人時代いっていた。

企業に戻り、会社を辞める決意。

初めての起業。
独立をした、人の健康保険をすることを考えたが、数千億の資本が必要だった。
一直線に行こうとするのは無理。
しかも29歳の若者。
第三の家族の健康保険、ペット保険に着目。

当初は3人で。
秋に動物の学会。ちらしをくばったら、最悪。
それまでも保険業に100社ぐらいがチャレンジして、
集め倒れになっていた。市場はさんざんだまされた。
10年してからおいで、と。

その後も、ぜんぜん状況は変わらない。
何千枚もチラシを配布しても一件も依頼がない。
なぜ、と。

マーケティングをして、ニーズはあったのに。
そこで気が付いたのは、産業革命以前の仕事をしていた。
産業革命以前は地域にかたまっていたので、
良い仕事をしていれば売れた。

知らん人に商売をするときに重要なのは
良い仕事をすること以前にいいコミュニケーションを
とっていること。
良いハムをつくるのは当然のことながら、
信頼できないと食べることはできない。

「良いコミュニケーションが必要」

全く売れない。困る。お金がなくなってくる。
次の手が打てなくなってくる。
チャレンジしないといけないが、ミスったら再起不能。
そうなってくると、判断がおそくなってくる。
そうなると、打つ手が遅くなる。
一週間前なら打てた手は、もう打てなくなっている。
どうやって復帰するのか、わからなくなる。
もうあかんわ。と。

そこで踏みとどまった。一ヵ月半。
新聞に書いてくれた。そこから世界が変わった。
電話が鳴り止むことはなかった。

やっていることも、新年も何も変わっていない。
産業革命以降のビジネスは違うのだな、とおもった。

個人商店としては当時死んで、そこが法人としての
ターニングポイントに。

エントロピーの増大。
もともと、法人とは何か、といわれたら
人がばらばらにいることを一緒にすることだ、という。
ほっておけばモノごとは乱雑になっていく。

二枚の写真があります。
整理されている家、乱雑な家。
きれいな写真から、乱雑な写真をみせると相手は
時間がたったと思う。
逆を見せるとだれかが掃除したと思う。
仕事はこれ。
世の中にばらばらにあるものを、くううと凝縮。
フランス料理も、床屋も保険屋も。
生きているというのはエントロピーを減少させること。
体を保っていく。
仕事はエントロピーを減少させることだ。

保険業で完全個人で独立した人は、世界にいない。
難しさの根底は何だ。
数理計算はPCがしてくれる。
資本は夢と根性があれば、あつまる。
保険業のむずかしさはなにか。目に見えないものを売るから難しい。

ラーメン屋は味わえる。
携帯電話は使っている姿が見える。
保険は見えない。セールスしないことには始まらない。
保険は約束をうっている。
お宅のワンちゃんが病気をしたとき、＊＊でますよ。
約束を打っている。
目に見えない商品をうるとはそういうこと。

では保険を売るために。
安心発生機があるわけじゃない。工場もデポもない。
なにか。
ブランドだ。
暗い夜に男女がすれちがう、という状況。
あいてがすんなり。とあいてがもんどりうってすれ違う。
不安なほうは、ぶれる。安心なほうは相手が、同じ軌道にある。

お客さんが一番接するのはコールセンター。
お客さんはおそるおそるかける。
毎日かけると、毎日対応が一定。しっかりしていると
顧客は思う。
人間は意外と早くベクトリングをこなう。
ブランディングのイメージはいってんにてんさんてんがあれば、
人間はそれをきゅーと線を結びたくなる。

コールセンターの後ろで、同じ対応の声がおくでも聞こえる。
全く同じ瞬間にばちっと。
こういうものから、いろんなコストが良くなっていく。

自分というもの。がもつブランド。
友人や地域社会から。
毎朝掃除する人。とか。毎晩夫婦けんかする人、とか。
社長がつらいなとおもうのは、点が安定してしかも
ちょっとだけあがっていく、そういうことを毎日していく必要があること。
これが社長の仕事。

★（疑問：急激な環境変化で、変化せざるを得ないときはどうする。朝令暮改?）


ビジネスの発展体系。
企業が難しいのは毎日環境がかわる、ということ。

企業はつぎつぎ課題が出てくる。成長に伴う。

マーケットアウト（ニーズ
プロダクトイン
ところが、商品の寿命がつきるとうれない。
もういっかい、市場の声を聞く、マーケットイン

組織が大きくなるとフラットな組織も
人事部長がもとめられる。マーケットアウト。
部長誕生。ぷろだくといん。
しかしそのうちあわなくなる。押し売り。プロダクトあうと。
なやむ。
マーケットイン。
で、成長が起こる。
という感じで成長曲線がある。階段的な感じ。

プロダクトアウトはにくらたしい。
プロダクトインはういういしい。まーけっとあうとも。

右と左はもっているかどうか。
いらん設備、いらん借金、いらんプライド。

ミスミの持たざる経営。

★　（疑問：見えない新しい市場、社員をひっぱる言葉がきちんと語れないことはないか。）

資本とは何だ。
プリミティブな資本は体力。
体力は「人」だったころ。「人間」は人と人の間がある。
新しい資本を入れると劇的に変化する。
人間と人間との間に関係が出来ると生産効率が劇的に向上する。
友情、という。
働かないで良い、となると道具が出来、さらに効率が上がる。
ホリエモンは夢を明確にかたれて、資本が調達できる。そういう段階に。


質疑
Q夢を共有化するための方策は？
Aドリプレ。夢をみんなの前でいう。夢を実現する。
夢を明確に語ると、なにがおこるか、というと、
社長の行っていたレンガを、くれる人がいる。
60億分の一、夢がかなった。
人の夢が自分の夢を実現、
相手の夢を一緒に実現する。

Qよいコミュニケーションのことをもっとおしえて
Aしつこさ。死なないで、いて繰り返す。

Q
Aお金が関係をつくって、組織が出来ていく。

Q100者が失敗した保険になぜ参入
A人の健康保険の民営化ビジネスをしたかったから。


最後のメッセージを。
社会人は夢を社会化する人なのではないだろうか。